Всего один шаг до начала сотрудничества - отправьте форму!

Ваше имя

Телефон

Бизнес, где прибыль зависит от участия в тендерах. На что обратить внимание при покупке

Мало кто любит общаться с проблемными клиентами. Поэтому многие бизнесмены предпочитают заключать договора с небольшим количеством крупных заказчиков, а не с множеством мелких.

Этого можно добиться, если регулярно побеждать в коммерческих или государственных тендерах. Касаний с клиентами меньше, а договорённости крепче.

Однако если предприниматель задумал купить для себя компанию, где основная прибыль идёт от участия в закупках — ему следует знать о некоторых тонкостях при проверке этого бизнеса. Иначе радость от заключения сделки будет недолгой.

Для примера, возьмём компанию, занимающуюся внутренними отделочными работами. Стандартные процедуры проверки мы здесь опустим, а разберём пункты, связанные с тендерами.

Ставим задачу

Один наш заказчик попросил найти для него строительную фирму, которая бы получала львиную долю прибыли за счёт победы в аукционах и котировках. Молодой человек когда-то работал торговым представителем и просто устал от постоянных стрессов при общении с директорами магазинов. То товар не устраивает, то скидку требуют, угрожая уйти к конкурентам.

Да и в порядочность государства и крупных коммерческих структур он верил больше, чем в адекватность частных лиц.

Желание клиента – закон. Поэтому оговорив бюджет и сроки, мы начали выполнять свои обязательства.

1. Насколько цена контрактов соответствует рыночной

Проанализировав имеющиеся у нас базы с объявлениями, мы оставили варианты, которые уже ранее побеждали в тендерах и неоднократно заключали контракты с государственными учреждениями и частными фирмами.

Далее было важно понять: действительно ли эти победы приносили доход, или лишь позволяли временно оставаться на плаву?

Здесь нужно понимать специфику процедуры проведения торгов.

Например, средний электронный аукцион выглядит так:

  • Компания-претендент подготавливает пакет документов для участия в торгах, и вносит обеспечение заявки. В районе 1% от максимальной суммы контракта. Зависит от заказчика и площадки, которая проводит торги.
  • В день Х между участниками проходит соревнование: кто больше снизит начальную цену, тот и побеждает. Если с внутренней документацией всё в порядке.
  • Счастливому победителю возвращается его первоначальный взнос (проигравшим, кстати, тоже).
  • Но тут чемпиона ждут новые затраты. Надо подкрепить серьёзность своих намерений деньгами. Он вносит обеспечение контракта или гарантийных обязательств. Это могут быть средства, перечисленные на счёт заказчика, или же банковская гарантия. Деньги эти тоже возвратные. Поступают обратно после выполнения всех пунктов соглашения.

Конечно, в некоторых закупках (особенно коммерческих) предусмотрен авансовый платёж или даже 100% предоплата. Но такие райские условия встречаются всё реже.

Одним словом, такой бизнес требует наличия оборотного капитала или хорошей кредитной истории.

Соответственно, в конечную цену контракта все эти риски и проценты за использование чужих средств должны быть включены.

Поэтому, когда при поиске готового бизнеса мы видели, что сумма договора слишком низкая, это говорило о том, что компания требует очень тщательной проверки. Так как за эти деньги фирма просто физически не могла выполнить свою работу.

Возможные варианты:

  • Ремонт проводился силами неквалифицированного персонала
  • Очень дешёвый материал
  • Сговор с руководителем учреждения или другим должностным лицом

Купив такой бизнес, новому собственнику пришлось бы исправлять недоработки своего предшественника или даже отвечать за них по законодательству РФ.

Наши сотрудники всё тщательно проверили, после чего от сомнительных вариантов было решено отказаться.

2. Ищем судебные разбирательства

Участвуя в котировках, человек сразу указывает минимальную цену, за которую он готов выполнить работу. Возможности её изменить у него уже не будет.

А вот с аукционами ситуация другая. Игра идёт до победного конца. Пока не останется желающих снизить сумму ниже текущей ставки.

Проблема в том, что в погоне за победой, у некоторых предпринимателей просыпается азарт. Эмоции берут верх, и они забывают о будущих затратах и своих реальных возможностях. Они часто дают задание подчинённым: «Мы должны победить в любом случае».

Но на утро, взяв в руки калькулятор, люди хватаются за голову. Получается, что прибыль они не получат, а материалы покупают за свой счёт.

 

Как было с нашим кейсом?

Владельцы нескольких фирм буквально не вылезали из зала суда. Либо заказчики сразу были недовольны уровнем оказанных услуг, либо результат работ не выдерживал проверку временем. Штукатурка отлетала в первый месяц вместе с обоями, или плавилась проводка из-за экономии на материалах.

Но были варианты, у которых не было проблем с законом. Также было предложение, где предприниматель участвовал в одном судебном разбирательстве, но он его всё же выиграл. Покупатель оказался неправ.

3. Какой процент побед

Здесь всё просто. Мы проверили, как часто компании участвовали в закупках, и какое было соотношение побед и поражений.

Мы понимали, что побеждать не всегда получается. Ведь другие начинающие фирмы могут по неопытности сильно демпинговать и работать практически на нулях. Многие надеются таким образом быстро завоевать стабильный рынок и вытеснить уже действующие предприятия.

Но всё же мы оставили тех, у кого благодаря участию в торгах, были стабильные заказы.

Остальных, у кого в последние полгода заключённых контрактов не было, пришлось отбросить.

4. Есть ли другие точки продаж

Хотя наш клиент не хотел работать с частниками, мы всё же выделили в отдельную группу те организации, которые имели альтернативные каналы сбыта своих услуг.

Наличие запасного матраса – всегда плюс.

Частные организации могут закрыться, а государственное финансирование непостоянно.

У двух вариантов были свои сайты и аккаунты на досках бесплатных объявлений. Там они предлагали услуги по типу «муж на час», и выражали готовность выполнить несложный ремонт. Эти фирмы не хотели заниматься отделкой квартир под ключ, так как их интересовали большие долгоиграющие проекты. За мелкие работы они брались редко, если были перебои с заказами.

Результаты анализа мы показали клиенту.

Предложение, где был хорошо раскрученный сайт, он покупать отказался. Наш заказчик посчитал, что ему не стоит переплачивать за полноценный портал, так как усиливать позиции в интернете он не планировал.

Возражать мы не имели права — у клиента было своё видение его будущего бизнеса.

 

Компания, которую он выбрал, включала в себя:

  • 2 бригады опытных отделочников
  • Грамотных специалистов по составлению заявок для участия в тендерах
  • Сайт-визитку для имиджа компании
  • Налаженные связи с оптовыми поставщиками стройматериалов
  • Базу постоянных клиентов, которые уже не хотели проводить торги, а желали сотрудничать именно с этой фирмой.

Бонусом шёл старенький «Соболь» для перевозки материала.

Наш клиент был рад подарку, хотя машина и требовала некоторых вложений.

Как могут обмануть и можно ли себя обезопасить

Стоит отметить, что любую проверку лучше начинать с возраста бизнеса. При покупке «тендерных» предприятий это особенно важно. Очень часто аферисты создают фирму-однодневку, выигрывают несколько контрактов, получают деньги за плохо выполненную работу или ждут поступления предоплаты (если она предусмотрена). Потом предприятие выставляется на продажу.

Нести гарантийные обязательства за некачественные услуги приходится уже новому хозяину.

Избежать этого можно лишь одним способом: компания должна перед сделкой тщательно проверяться.

Между прочим, сотрудники «BuyBiz» знают, как это правильно сделать. Обращайтесь, если есть вопросы )

Понравилось? Поделитесь!

Поделиться в facebook
Поделиться в twitter
Поделиться в vk
Поделиться в odnoklassniki
Поделиться в telegram
Поделиться в whatsapp

Оставьте комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

error

Интересно? Подпишитесь на наши группы в соцсетях!

Пролистать наверх