Всего один шаг до начала сотрудничества - отправьте форму!

Ваше имя

Телефон

Цели покупателей, с которыми вы можете столкнуться при продаже действующего бизнеса: 5 реальных примеров

Ещё до составления продающего текста, требуется определить целевую аудиторию объявления о продаже бизнеса. Да, от случайных звонков, отнимающих уйму времени, никто не застрахован. Но свести временные затраты на поиск покупателя для своей компании к минимуму вполне возможно. Один из способов – верное понимание целей, которые ставит перед собой человек, заинтересовавшийся Вашим предложением.

1.     Взять убыточный проект и превратить его в процветающий

Если компания несёт убытки, то выдать её за успешно работающий бизнес будет сложно.

Конечно, можно показывать нерентабельное предприятие всем подряд, теряя драгоценные недели на бесперспективные переговоры и надеясь на удачу. Но лучше сосредоточиться на действительно заинтересованных лицах.

У покупателей убыточной компании часто не хватает денег на покупку полноценно работающей фирмы, но зато есть чёткий план развития. Они знают, куда в первую очередь приложить свою энергию, чтобы получить первую прибыль.

В таких случаях упор в переговорах следует сделать на перспективы:

  • Возможность масштабирования
  • Увеличение прибыли за счёт покупки нового оборудования
  • Повышение оборотов путём реорганизация структуры компании
  • Новые рынки сбыта

Покупателя нужно убедить, что есть пути выхода из неблагоприятной ситуации. Просто у текущего собственника не хватает сил и времени.

Не стоит забывать, что кроме предпринимателей с ограниченным бюджетом, в покупке готового бизнеса с отрицательным балансом могут быть заинтересованы просто амбициозные личности.

Пример из опыта:

У нас есть один постоянный клиент, которому нравится реанимировать небольшие онлайн-магазины.

Он отлично разбирается в интернет-маркетинге, SEO-продвижении, дизайне и настройке контекстной рекламы. Также мужчина лично летает в азиатские страны, где у него неплохо налажены связи с местными производителями.

На данный момент, последней его покупкой стал детский магазин игрушек, который мы для него подобрали из своей внутренней базы. Продавец тоже был нашим заказчиком.

Покупателя привлекло выразительное оформление портала, хорошо настроенный движок и солидный возраст домена.

Проблема была в том, что предыдущему хозяину сайт стал неинтересен. Ассортимент ничем не отличался от конкурентов, а товары стоили дороже.

После заключения договора, новый владелец создал на базе сайта несколько посадочных страниц и стал лить на них трафик. Основной упор был сделан на радиоуправляемые игрушки: вертолёты, кораблики, машинки. Мужчине их поставлял один знакомый из Китая. На остальную продукцию он установил цену на уровне конкурентов, и её стали покупать чаще.

Так в мировой паутине появился ещё один прибыльный интернет-магазин.

Предыдущий хозяин сайта тоже был доволен. У него у самого не получилось бы также успешно поднять проект. Зато благодаря нам он получил за сделку неплохую сумму. До этого он хотел продать по сути только доменное имя.

2. Купить бизнес без забот

Самый распространённый случай. Особенно, если готовой структурой интересуется начинающий предприниматель.

Распознав такого покупателя, акцент лучше сделать на понятных преимуществах:

Например:

  • лёгкий контроль за выполнением поставленных задач
  • отсутствие необходимости в раздутом штате сотрудников
  • малые затраты по времени
  • возможность удалённой проверки показателей
  • быстрая окупаемость

К сожалению, предприниматели из этой категории не всегда понимают, что лёгкий бизнес редко приносит огромную прибыль. Особенно, если он стоит недорого.

Часто продавцы выставляют подобные предложения по очень привлекательной цене. Естественно, дальше начинаются многочисленные телефонные звонки, с просьбой рассказать о бизнесе подробнее. Но когда дело доходит до внесения задатка и проверки финансовых показателей, большинство интересующихся разочаровываются. Они-то думали, что купят за 100-200 тыс. руб. компанию с многомиллионными оборотами, а тут выручка значительно скромнее.

Получается, что продавец зря тратит своё время на подобные переговоры, так как мог бы посвятить его беседе со своей целевой аудиторией.

3. Покупка конкурента

Первыми кандидатами на приобретение работающего предприятия являются его соперники. Чтобы не мучиться с поиском покупателей, многие собственники, решив продать бизнес, сразу ставят в известность своих конкурентов.

При этом они рассчитывают на быструю и выгодную сделку.

Действительно, если в нише действует несколько примерно равных игроков, то они могут устроить между собой нечто вроде аукциона. Покупка предприятия у вчерашнего конкурента помогает расширить рынок сбыта, укрепляет стратегические позиции и не даёт усилиться другим фирмам, которые ещё остались на плаву.

Но чаще всего происходит по-другому.

Конкурент звонит сам и старается купить активы бывшего соперника по частям и за бесценок, пользуясь его тяжёлым положением.

Поэтому мы советуем не торопиться с продажей своего бизнеса первому согласившемуся покупателю, пусть и быстро, а попробовать продать фирму с помощью проверенного бизнес-брокера. Потерь никаких, но при этом от сделки можно выручить очень привлекательную сумму.

4. Простое любопытство

За годы работы мы научились определять: действительно ли человек хочет купить бизнес, или он звонит из праздного интереса? Разместив на бесплатных досках своё объявление, продавец должен быть готов к потоку бесполезных звонков.

Подобные собеседники делятся на подгруппы:

  • Мечтатели. У них отсутствуют деньги на покупку, но стать бизнесменом очень хочется. Эти ребята нередко звонят, чтобы потешить своё самолюбие. В разговоре они чувствуют себя хозяевами положения, так как действующий руководитель начинает их уговаривать посмотреть его компанию в деле и расписывает перспективы. Положив трубку, такие люди думают, что когда-нибудь они накопят необходимую сумму на покупку, ну а пока пора ложиться спать – завтра на работу.
  • Вечные покупатели. У них есть деньги, но тратить их они не очень спешат. Эти люди порой сами не понимают, что им нужно: потратить сбережения на себя любимого, отпуск, машину или вложить средства в перспективный проект.

Ничего предосудительного в таких обращениях нет, если бы не зря потраченные моральные ресурсы продавца.

5. Свой интерес, не связанный с покупкой

Эта категория может нанести бизнесу существенный ущерб. Основная цель звонка — получение внутренней информации о работе компании.

Примеры:

 

  • Начинающие коммерсанты. Чтобы не изобретать велосипед, находчивые парни изображают заинтересованность в покупке. Бизнесмен, решивший продать фирму самостоятельно, подробно рассказывает о своих наработках, раскрывая в азарте информацию, относящуюся к коммерческой тайне. В лучшем случае псевдо покупатель просто уходит, а в худшем – становится активным конкурентом.
  • Продавцы готового бизнеса. Чтобы не задумываться об оценке стоимости похожей компании, некоторые предприниматели звонят, чтобы сравнить своё предложение с конкурирующим. В результате – их фирма продаётся раньше.
  • Разведчики. Крупные участники рынка не всегда выкупают компанию-конкурента. Иногда им проще, под предлогом просмотра бизнеса, сходить на экскурсию на действующее предприятие и позаимствовать некоторые идеи у своего соперника.

Большинство подобных звонков отсеивается предложением заключить договор о неразглашении конфиденциальной информации. Но есть и те, кто готовы нарушить это соглашение, если оно составлено неграмотно.

Это, конечно, не все категории покупателей, с которыми приходится сталкиваться.

В нашей практике нам попадались даже студенты экономических специальностей, которые интересовались внутренними бизнес-процессами фирмы, чтобы написать хороший диплом.

Мы также слышали о случаях, когда злоумышленники интересовались активами фирмы, а на следующий день собственник приходил к пустому помещению: дверь взломана, дорогостоящее оборудование украдено.

Поэтому к каждому потенциальному покупателю требуется свой подход. Важно обратить внимание не только на истинные мотивы, которыми руководствуется конкретный человек при покупке бизнеса, но и на его психотип, социальный статус, возраст и т.п. Опытные брокеры это знают и успешно применяют на практике. Так проще избежать неприятностей. Ведь лучше договориться о заключении выгодной сделки, чем зря тратить время на бессмысленные переговоры или продать свою собственность почти задаром.

Понравилось? Поделитесь!

Поделиться в facebook
Поделиться в twitter
Поделиться в vk
Поделиться в odnoklassniki
Поделиться в telegram
Поделиться в whatsapp

Оставьте комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

error

Интересно? Подпишитесь на наши группы в соцсетях!

Пролистать наверх