Рассмотрим ситуацию: есть компания, которую собственник решил продать и он занимается её реализацией самостоятельно. Объявление висит, звонки идут, есть желающие посмотреть на бизнес «в живую». Как не спугнуть удачу и продать своё детище за действительно хорошие цифры, а не слить за бесценок?

Разберём типичные ошибки, которые совершают продавцы готового бизнеса, окрылённые первыми успехами.

1. Забывают про персонал и ключевых партнёров

Новый владелец — это всегда неопределённость. Поэтому большинство сотрудников, узнав о продаже компании, пойдут готовить себе запасной матрас. Или сразу уволятся. Зачем ждать, когда тебя выгонят или понизят зарплату, если можно заблаговременно позаботиться о своём будущем?

То же самое может произойти и с бизнес-партнёрами. Если сотрудничество было плодотворным и основывалось на личных отношениях, то с новым собственником такой идиллии может не получиться. Лучше заранее рассмотреть предложения от конкурентов своего текущего соратника, и держать руку на пульсе.

К чему это приводит?

• Во-первых, страдает сам бизнес. Если глава компании вдруг передумает её продавать, то вернуть всё на свои места не удастся. Половины людей нет, а деловые контакты потеряны.
• Во-вторых — это пагубно сказывается на репутации фирмы и снижает её рыночную стоимость. Увидев, что сотрудники разбежались, а поставщики разрывают контракты, покупатель подумает, что это проблемная компания.

Чтобы этого не случилось, не надо раскрывать каждому встречному название и местонахождение своей компании.

С квалифицированными сотрудниками и партнёрами следует обсуждать сложившуюся ситуацию перед сделкой, когда всё уже решено. Тогда и пойдёт речь о взаимных обязательствах уже с будущим владельцем.

Пример из нашей практики:

Один предприниматель, до того, как прийти в «BuyBiz», пытался продать самостоятельно свой ресторан.

Он разместил объявление на бесплатных досках, форумах и где только мог. Даже денег на хорошего копирайтера-маркетолога не пожалел. В результате ему составили неплохой продающий текст, но вот размещал он его уже со своих аккаунтов. Мужчина сделал несколько качественных фотографий:

• интерьер
• вывеска
• кухня
• центральная пешеходная улица города, на которой находился ресторан
• довольные посетители и т.п.

Телефон обрывался от звонков — место было для города культовое.

Через пару дней к нему пришли его повара. Двое сразу положили заявления на стол, а другие были готовы к диалогу, но требовали гарантий.

Оказалось, что в ресторан стали заходить разные люди и расспрашивать персонал о положении дел. Так сотрудники узнали, что их работодатель решил от них избавиться. Люди это расценили именно так.

Собственнику стоило не малых трудов успокоить тех, кто ещё не успел найти новое место работы.

2. Отказ от сбора статистики

Когда бизнесу нечего скрывать, то чем больше будет способов подтвердить финансовые показатели, тем лучше.

Если речь идёт о продаже интернет-магазина или онлайн-сервиса, то о сборе статистики с сайта следует позаботиться заранее.

Подробная аналитика вызывает у покупателя доверие. Когда системы анализа подключены к порталу не за неделю до продажи, а за пару лет, то это только повышает стоимость бизнеса и добавляет ещё один аргумент для обоснованного торга.

Поэтому мы рекомендуем своим клиентам заранее подключать к сайту известные сервисы аналитики (Яндекс Метрика, Google Analytics).

К тому же, они интегрируются с системами контекстной рекламы: Директ, AdWords. Это позволяет лучше анализировать источники трафика и направлять посетителей на нужные страницы.

Демонстрация такого инструмента в действии, помогает продать бизнес быстрее, а также увеличивает его цену.

3. Излишняя откровенность о внутренней кухне компании

Ещё одной ошибкой является раскрытие всех технологических деталей до заключения договора или внесения задатка.

Если бизнес создавался с нуля, в него было вложено много сил и нервов, то владелец может во время беседы немного забыться и начать рассказывать обо всех этапах своего становления. Ведь он так любит свою компанию: ночей не спал, думал, как улучшить бизнес-процессы.

Слишком увлекаться нельзя. Если раскрыть все секреты, вплоть до никому не известных нюансов, то всегда найдётся экономный покупатель.

Такой человек не станет тратиться на готовое решение, а пойдёт и организует дело самостоятельно. Несмотря на временные затраты, так как практический план у него теперь есть. Не факт, что запустить процесс получится, но сделка по продаже уже не состоится.

4. Безразличное отношение к отзывам

Над репутацией надо работать. После подписания предварительного соглашения, потенциальный покупатель узнаёт о местоположении компании, её бренде и т.д. Если при этом о фирме много плохих отзывов в деловой среде или интернет-справочниках, то это отпугивает предпринимателей. Вплоть до полного отказа от заключения соглашения.

Поэтому мы рекомендуем своим клиентам размещать на своих сайтах настоящие отзывы от довольных партнёров. Также незазорно просить лояльных покупателей делиться своим мнением в открытых источниках: Яндекс Карты, Маркет, соцсети, 2ГИС и т.п.

Покупатели бизнеса будут видеть, что компания действительно работает и приносит своим клиентам пользу.

5. Забывают о делах

Ещё одной ошибкой является отказ от ведения дел после того, как активы выставлены на продажу.

Думать: «Это уже не моё» — плохой подход. Понятно, что, продавая дело самостоятельно, времени на поддержание бизнеса не остаётся.

Но, потеряв контроль, многие предприниматели не замечают, как их предложение теряет привлекательность. Предприятие даже за пару месяцев может прийти в такое состояние, что его никто не захочет купить. Персонал, почувствовав волю, относится к работе халатно. Начинаются банальные кражи.

Показательный случай:

Однажды, мы искали для своего заказчика небольшие магазины одежды. Ему требовалось расширить уже существующую сеть. Было найдено несколько торговых павильонов, которые продавались за бесценок. До этого собственник просил больше, но пока он самостоятельно искал покупателя, сотрудники стали продавать из-под прилавков «левый» товар. Некоторые даже утащили часть торгового оборудования. Так как заявление об уходе было подано, а работать оставалось всего 2 недели. Воспользовались тем, что хозяин отвлёкся.

6. Молчат на переговорах

«Вот, смотрите сами. Будут вопросы — спрашивайте». Так говорить нельзя. Товар поворачивают лицом. Хозяева часто не осознают: их бизнес полностью понятен только им. Другие люди могут вообще не знать, как вести дела. Особенно начинающие предприниматели.

Нужно обязательно объяснять (только без лишних подробностей):

• с чего начинаются закупки
• по каким каналам идут продажи
• какая прибыль и есть ли сезонные скачки
• есть ли пути наращивания оборотов

Человек должен видеть, что он покупает, например, не просто цех по изготовлению газировки, а работающее предприятие со стабильными показателями и космическими перспективами. Если они действительно есть, то почему бы их не озвучить?

7. Не готовы к острым вопросам

Мало кто продаёт безупречный бизнес. У любой компании есть недостатки.

Если покупатель пришёл на встречу с опытным консультантом, то профессионал будет вести жёсткий торг. А значит постарается найти как можно больше минусов.

Придётся отбиваться, иначе сделки не будет. Или сумма, указанная в договоре, продавца не устроит.

Подходить к таким вопросам лучше вооружённым до зубов.

При явных промахах следует указать, как их можно исправить. Важно при этом продемонстрировать, что у проблемы есть решение, но если её ликвидирует текущий собственник, то стоимость бизнеса вырастет.

Как не ломать себе голову?

С людьми, которые каждый день занимаются покупкой бизнеса, вести переговоры сложно. Логично, что они будут пользоваться своим специфическим опытом, давить и стараться снизить цену.

Чтобы уравнять шансы на успех, продавцу тоже лучше нанять знающих людей, которые встанут на его сторону и помогут продать готовый бизнес за адекватную цену.

К тому же, хороший бизнес-брокер всегда посоветует, как быстро оптимизировать компанию, чтобы поводов для торга было как можно меньше.

Есть два пути:

• продать за дёшево и потратить уйму времени
• продать за приемлемую стоимость и без лишних нервов

Кстати, есть и третий вариант: искать покупателей годами.

Выбор очевиден.