Покупая онлайн-бизнес, нельзя смотреть лишь на размер прибыли и верить в честное слова продавца. Приходится оценивать предложение по нескольким параметрам. Их может быть несколько десятков, но среди них есть основные пункты, без учёта которых разговор о заключении сделки теряет всякий смысл.

Разберём эти базовые критерии на примере уже выполненного нами кейса.

Задача: покупка онлайн-бизнеса

Один наш клиент обратился, чтобы купить для молодой жены интернет-магазин косметики. Девушка хотела управлять своей компанией из дома, поэтому огромные склады ей были не нужны. Интересовал именно интернет-бизнес. Возможно, с небольшим помещением.

Объявлений было достаточно много, поэтому сначала мы сравнили самые привлекательные предложения на рынке, в которых продавцы обещали быструю окупаемость.

Трафик: маленькие хитрости

Здесь нужно думать не только о цифрах. Стабильно высокое количество посетителей каждый день — это прекрасно. Вроде всем понятно: чем больше переходов, тем больше потенциальных покупателей, а значит стоимость сайта будет выше.

Но не всё так просто.

Для действующих предложений мы в первую очередь проверили:

• Действительно ли магазин посещают «живые» люди, а не накрученные боты
• Насколько посетители соответствуют целевой аудитории
• Географический охват
• Стабильность посещений
• Уникальность клиентов

Примерив свои критерии к предлагаемым магазинам косметики, мы выяснили много интересного.

• Для одного из сайтов на специальном форуме было размещено задание: нужно было перейти на главную страницу через поисковик и отправить владельцу подтверждающие скриншоты. Платили 15 копеек за клик. Желающих заработать на мороженое нашлось немало, поэтому в статистике отображалось астрономическое число переходов. Правда в покупку это не конвертировалось. То есть посещаемость искусственно накручивалась и была нестабильной.
• У другого магазина нерационально расходовался рекламный бюджет. Целевой аудиторией являлись девушки до 25 лет, но сайт посещало много солидных дам, которые искали омолаживающую косметику. Свою продукцию они здесь заказать не могли. Её тут просто не продавали. Заходов, кстати, было много, но это были одни и те же люди — лояльные клиенты, а не новые покупатели.
• Ещё один владелец нанял слишком хитрых директологов. Они собрали семантическое ядро так, что за счёт контекстной рекламы привлекались люди из одного маленького и удалённого городка. Правда товар туда не отправлялся — слишком дорогая доставка. Но по статистике трафик рос, клики стоили недорого.

Источники переходов: на что обратить внимание?

Подбирая подходящий магазин косметики, мы стремились, чтобы «точек продаж» было как можно больше:

• Органический трафик (из поисковых систем)
• Настроенная контекстная реклама
• Социальные сети
• Блоги
• Email-рассылки
• Мессенджеры
• Мобильные приложения и т.п.

Когда за покупками приходят люди не только из поисковых систем, а также из других источников, то такое предложение стоит дороже. Во-первых, это повышает доход и эффективность, а во-вторых — снижает риски. Если один канал продаж перестаёт работать, то во время его перенастройки другие помогут бизнесу держаться на плаву.

Например, при конкуренции с крупными игроками, небольшой интернет-магазин косметики не может себе позволить тратить огромные деньги на топовых бьюти-блогеров.

Владелец обращается к начинающим, которые имеют небольшую аудиторию. Со временем, с ростом популярности, творец может повысить ценник. Придётся искать новых публицистов. Поэтому рассчитывать только на одно направление продаж нельзя.

После анализа источников трафика, мы особо выделили несколько предложений, где присутствовали раскрученные странички в соцсетях. У некоторых предпринимателей также были договорённости с известными youtube-каналами.

Конверсия: конечная точка усилий

В общем случае, это соотношение числа полезных действий к общей посещаемости сайта. Главная цель хозяина продающего портала — оформленный заказ, поэтому

часто собственники смотрят только на конверсию продаж. Она считается так:

Количество заказов / Число посетителей х 100%

Мы её считали за общий отчётный период и она у текущих магазинов получилась разная: от 1 до 12%. Правда отбрасывать сайты с низким результатом мы пока не спешили.

Сумма заказа: показатель о котором нельзя забывать

Дело в том, что конверсию нельзя рассматривать отдельно от других показателей. Она, в основном, помогает понять тенденции:

• на каком этапе клиенты отказываются покупать?
• насколько эффективно привлекаются посетители через разные каналы продаж?
• действительно ли сайт посещает целевая аудитория, а не случайные люди?
• есть ли у компании точки роста?

В нашем кейсе средний чек у разных магазинов отличался. Например, у одних сайтов крем для лица стоил в среднем 600 р., а у других доходил до 5000 р. Благодаря этому суммы покупок были разными.

При большом количестве потерянных посетителей, один бизнес всё-таки приносил хорошую прибыль за счёт брендовых товаров по высокой цене. Значит у компании были перспективы: снизив число уходящих клиентов можно было увеличить доход в разы.

А вот дорогой сайт, по которому посетители ходили без дела, да и средний чек оставлял желать лучшего, пришлось отсеять.

Затраты на рекламу и продвижение

Нам было важно, чтобы продавцы готового бизнеса не только показали свои доходы, но и продемонстрировали затраты на привлечение клиентов. Ведь очень часто предприниматели выдают платный трафик за бесплатный:

• Тратятся каждый месяц на SEO-оптимизацию, а говорят о рабочем сайте, не требующем настройки
• Регулярно выкладывают новые продающие статьи для поднятия в поисковиках, но скромно об этом умалчивают
• Нанимают аккаунт-менеджеров для блога, а утверждают об 1 часе в день на ведение соцсетей
• Платят за контекстную рекламу, упоминая лишь о первых позициях интернет-магазина в Яндексе и Гугле

Или другой пример:

Продавцы говорят потенциальному покупателю, что люди приходят на сайт из социальных сетей, благодаря грамотному ведению постов, но скрывают расходы на рекламу и проведение конкурсов с дорогими призами.

Так, среди рассматриваемых магазинов косметики, было предложение, где хозяин хотел поднять цену за счёт большого количества подписчиков Вконтакте. Оказалось, что участники сообщества действительно были живыми людьми и даже что-то покупали на самом сайте. Но их привлекали бонусами и розыгрышами: кто больше позовёт друзей, тот получит приз. При подведении итогов победителю вручали целый набор дорогостоящей косметики, а в результате акции продавалось лишь пару упаковок туши. Доход едва покрывал затраты.

Это было некритично. Просто бизнес стоил чуть меньше, чем хотел получить его текущий хозяин и мы уговорили его немного снизить цену.

Итог анализа

Конечно, это не все параметры, на которые мы обратили внимание.

Были ещё:

• оценка ниши
• юридическая сторона вопроса
• проверка возраста домена и его владельца
• анализ сайта на вхождение в чёрные списки интернета
• проверка на санкции поисковых систем
• финансовый аудит и т.д.

А главное — сопровождение сделки.

Супруга нашего клиента получила интернет-магазин, который продавал натуральную корейскую косметику.

В предложение входили:

• Домен (5 лет)
• Сайт с быстрой CMS
• Раскрученные странички в Instagram и Вконтакте
• Небольшой арендованный склад (он же — точка выдачи) на первом этаже жилого дома
• Долгосрочные договорённости с поставщиками
• Настроенная рассылка через электронную почту и мессенджеры (для постоянных клиентов)
• Собственные курьеры и кассиры
• Директологи на аутсорсинге

Продукция распространялась пока в пределах одного города, но можно было расшириться до более крупных масштабов. Особенно, если с помощью конверсии проанализировать воронку продаж и найти слабое место, из-за которого не все посетители оформляют заказ.

Также была возможность завести аккаунты в других социальных сетях, и продвигать магазин через новые каналы.

Так мы помогли ещё одной домохозяйке стать настоящей бизнес-леди.

Надеемся, что результаты нашего анализа помогут ей расширить своё дело и завоевать новых лояльных клиентов.