Предприниматели склонны считать, что раз они умеют контролировать сложные бизнес-процессы, то продать свою компанию для них ничего не стоит. Но, к сожалению, реальность такова, что готовый бизнес требует при продаже особенного подхода. Не удастся быстро заключить выгодную сделку, если использовать для привлечения покупателей лишь стандартные методы.

К нам регулярно приходят клиенты, которые жалуются на одну и ту же проблему: вроде всё делают, как при продаже своих товаров и услуг, а бизнес никто не покупает. От отчаяния люди готовы даже сдать свою фирму за бесценок, так как хозяин уже в течение долгого времени несёт убытки.

При анализе, как правило, выясняется, что владелец допустил типичные ошибки и если их исправить, то отдавать предприятие за бесценок совсем необязательно.

За годы работы мы выделили несколько классических причин, почему владельцам не удаётся продать свой бизнес самостоятельно.

1. Высокая цена

Когда предприниматель создаёт компанию с нуля, то он вкладывает в своё детище не только материальные средства. С открытием нового дела связано много переживаний, креативных идей, решение сложных вопросов и т.д.

Поэтому логично, что продавец бизнеса хочет получить от продажи максимум, чтобы возместить все свои страдания. Подходы к оценке используются разные. Кто-то ищет формулы в интернете, а другие выставляют определённую цену, потому что эти цифры их просто устраивают.

Но стоимость зависит не только от математики, а также и от текущей рыночной ситуации. Иногда просто посмотреть на цену соседнего предприятия недостаточно. Приходится копать глубже:

• анализировать сферу деятельности компании
• следить за последними новостями в отрасли
• штудировать статистические данные
• оценивать перспективы и т.п.

Скрытых факторов, влияющих на оценку готового бизнеса, достаточно много. Здесь главное определить: какой из них не даёт продать предприятие в текущий момент. Опираясь на эту информацию, можно выставить адекватную цену, по которой потенциальные владельцы будут готовы приобрести компанию.

2. Активы в плохом состоянии

Нередко покупатели приходят на осмотр объекта, но увиденное их отпугивает. Есть вещи, которые сразу бросаются в глаза:

• ржавое оборудование, которое работает со скрипом
• помещение, явно требующее ремонта
• неопрятный персонал
• неработающие кондиционеры

Владелец бизнеса пытается объяснить, что поправить это ничего не будет стоить и в сравнении с потенциальной прибылью — это сущие копейки. Но люди либо уходят совсем, либо стараются снизить цену.

Зачем давать для этого повод?

Своим клиентам, которые хотят продать бизнес, мы рекомендуем предварительно привести активы предприятия в порядок. Если, конечно, это стоит не слишком дорого.

Дело в том, что покупатель готовой компании не хочет тратить драгоценное время на ремонт или замену активов. Ему нужно как можно быстрее окупить свою покупку, а не искать недочёты, которые требуется срочно устранить.

Иногда достаточно потратиться на два рулона обоев для офиса, коробку клея и банку краски для радиаторов. После небольшого косметического ремонта и уборки, помещение выглядит гораздо привлекательнее.

Затраты минимальные, а товар смотрится совсем по-другому.

Кроме того, когда все станки смазаны, прекрасно работают, а рабочие ходят в спецодежде, то это наводит потенциального хозяина на простой вывод: за бизнесом следили, а значит и в других аспектах всё в порядке.

3. Рекламы на бесплатных площадках недостаточно

Решив продать собственный готовый бизнес, предприниматели нередко стараются сэкономить на рекламе. Они размещают своё предложение лишь на бесплатных досках объявлений, забывая его периодически поднимать.

Но даже выделение значительного рекламного бюджета не гарантирует, что звонить будут именно клиенты из целевой аудитории.

Тем, кто не продаёт готовые бизнесы регулярно, сложно отличить рядовых покупателей от конкурентов или даже мошенников. Поэтому продавцу бизнеса приходится тратить своё время на показы внутренних процессов фирмы людям, которые его явно не собираются покупать. А некоторые из них могут даже навредить предприятию.

Нам часто приходится, при продаже компании клиента, отсеивать звонки от начинающих бизнесменов. Неопытные коммерсанты просто хотят вживую посмотреть на бизнес, которым сами планируют заняться в будущем. Коммерческая тайна и время владельца их не волнует.

Чтобы не тратить драгоценные часы впустую, кроме бесплатных сайтов, мы используем в своей работе закрытые площадки. Доступ к ним имеют только люди, которые действительно интересуются покупкой готового бизнеса.

Наша база достаточно обширна, что позволяет быстрее найти подходящего покупателя.

4. Отсутствует необходимая документация

Покупатель готового бизнеса явно захочет проверить его рентабельность документально. Неподготовленные продавцы впадают от подобных вопросов в ступор. Они просят поверить их честному и благородному слову, или запрашивают дополнительное время для сбора необходимой документации.

Чтобы потенциальный владелец компании не купил другое предложение, все бумаги должны быть подготовлены заранее. Кроме подтверждения заявленных финансовых показателей, понадобятся:

• договора с поставщиками, арендодателями, ремонтными сервисами
• паспорта на оборудование
• трудовые договора с персоналом
• документы на право собственности и т.д.

Изготовление некоторых справок требует времени. К тому же, есть бумаги с ограниченным сроком действия. Всё это нужно учесть.

5. Необходим навык ведения переговоров

Наверняка человек, который занимается предпринимательством, знает, как общаться с клиентами. Но при продаже действующего бизнеса, переговоры или торг должны вестись аргументировано, с учётом нюансов специфического товара.

Когда к нам приходит владелец компании, чтобы продать его готовый бизнес, мы проводим тщательный анализ предложения. Сразу выявляем сильные и слабые стороны конкретного бизнеса. Только основываясь на этих данных начинаются переговоры с заинтересованными лицами.

Чтобы сумма сделки устроила обе стороны, нужно показать покупателю, что входит в стоимость бизнеса:

• Какие есть материальные и нематериальные активы?
• Есть ли перспективы развития?
• Насколько отлажены основные бизнес-процессы?

Те, кто хочет продать компанию самостоятельно, почему-то забывают рассказывать о своём предложении подробнее. Бизнесмены думают, что покупатель, без подсказок, всё сам знает и понимает.

Но это не так, и опытный продавец отвечает на все вопросы клиента ещё до того, как он их задаст.

Ждать идеального покупателя или доверить поиск профессионалам?

Когда компания выставлена на продажу, то это означает, что бизнес-процессы либо работают уже не в полную силу, или совсем остановлены. Владелец думает о том, как быстрее и выгоднее продать своё дело, а не о получении прибыли от действующего предприятия.

Но зачем самому тратить время на ту работу, которую успешно могут выполнить другие?

Благодаря своему опыту, наша компания может помочь в продаже готового бизнеса из любой ниши.

При поиске подходящего покупателя мы руководствуемся интересами клиента. Нам важно, чтобы заказчик получил при заключении договора ту сумму, которая его полностью устроит. Тогда он останется доволен сделкой и будет рекомендовать BuyBiz своим друзьям и партнёрам.